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向华为学习:铁三角销售阵型与LTC流程管理

  • 开课时间:

    2023

  • 课程时长:

    12

  • 授课讲师:

    张阳

  • 课程价格:

    4800

  • 天数:

    2天

  • 开课地点:

    广州,

  • 专业分类:

    营销销售综合管理, 销售管理, LTC线索到回款, 销售策略与政策, 销售团队建设与管理,

  • 行业分类:

    商业零售业, 产品制造业, IT行业, 电信通讯业,

  • 岗位分类:

    营销总监, 市场经理, 营销经理, 销售经理, 服务经理,

  • 关键字:

    学习华为,铁三角销售阵型,LTC流程管理

  • 内训说明:

开课计划
城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
广州 2天 4800 20-21
课程背景

课程特色

1、华为内部铁三角亲历实施老师授课,众多一线的铁三角实施案例,深度剖析背后原理,让学员学习原汁原味的铁三角原理;

2、讲师同时讲解多家非华为企业铁三角落地案例,帮助学员进行理论迭代延伸,不同行业的学员亦可将理论工具落地。

课程目标

课程收获

企业收益:

   1、学习标杆企业铁三角组织运作的方法论、流程和工具,优化销售机制;

   2、打造一支能打硬仗的基层销售作战团队,破解业绩增长困局,提升业绩;

   3、从销售、财务、组织管理、文化驱动等多方面梳理企业销售思路;

   4、结合企业实际情况研讨并建立铁三角的协同运作机制。

岗位收益:

   1、强化销售团队项目整体运作的思路和方法;

   2、掌握构建LTC流程的整体框架及各子流程概要;

   3、明晰铁三角的岗位职能划分、销售实战协同方式;

   4、通过有效的团队协作与流程管理,提升销售团队整体作战能力;

   5、对齐销售语言、明确销售路径,从而提升内部管理效率,帮助业绩增长。

适合人员概述
销售总监、中高层销售管理者、销售界面相关岗位、交付负责人等。
主要内容

一、铁三角销售阵型

1.什么是销售阵型?销售阵型有何作用?

2.铁三角的价值与意义

3.让看得见炮火的人呼唤炮火

4.铁三角的角色定位与职责分工

5.对准客户需求的销售阵型设计

6.以铁三角为核心的项目型组织转型

7.项目不同阶段的各角色任务

二、铁三角团队的运作与协同

(一)铁三角在销售中的运作机制

1.铁三角的在组织架构中的定位

2.铁三角在业务流程及主要环节的作用

3.铁三角在销售项目中的四大职能

4.LTC流程与铁三角之间的关系

(二)铁三角在LTC业务流程阶段的职责与协同

1.线索阶段

(1)什么是线索?线索与机会点的区别

(2)管理线索的价值是做大漏斗口

(3)线索管理的四个要素:痛点-期望-预算

(4)识别线索里程碑及下一步动作

(5)铁三角团队如何搜集线索

2.机会点阶段

(1)铁三角团队对客户的痛点分析

(2)确定需求形成机会点

(3)机会点盈利测算

(4)销售项目立项和项目级别评定

(5)重大销售项目以项目组的形式运作

(6)识别需求里程碑及下一步动作

3.方案阶段

(1)根据需求的方案的策略选择

(2)制定销售方案的3种类型

(3)识别方案里程碑及下一步动作

(4)方案呈现过程中的常见问题

(5)销售方案的竞争评估分析

(6)商务报价的方法和策略

(7)制定整体的投标方案策略

4.合同交付阶段

(1)合同谈判:为订单争取更多的利润

(2)未成交项目的后续销售动作

(3)交付计划制定,发货时间确认

(4)销售回款及验收标准设计

(5)培养客户的忠诚度,挖掘客户的终身价值

(6)下订单后的下一步动作

(三)铁三角的激励与保障

(1)铁三角考核与奖金分配

(2)适合铁三角的价值分配机制

(3)根据战略导出铁三角的组织指标

(4)以销售结果和职责确定铁三角的角色KPI

(5)铁三角的一致性:定位相同,承担相同KPI

(6)项目奖金包分配机制

三、基于铁三角的LTC流程管理

1.基于铁三角的LTC底层设计逻辑

2.LTC流程在完整业务流程体系中的位置、作用

3.LTC针对的业务痛点和解决的问题

4.流程层级讲解:LTC不仅仅是你看到的那些

5.流程的纵向集成:六大领域协同作战

6.LTC流程全貌及关键控制点

7.LTC流程关键节点的功能作用、责任人和协同部门

8.铁三角在LTC全流程中如何配合

四、LTC背后的管理支撑体系

1.业务:清晰明确的业务流梳理,是LTC设计的地基

2.组织:关键控制点配套的组织设定、角色设定和能力建设是流程质量的保证

3.团队管理:对齐经营的铁三角高效运作是流程落地执行的支撑

4.财务:基于项目的财务四算是价值创造和评价的统一语言

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话:021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线:13817832229

授课老师

讲师介绍:张老师   原华为海外地区部服务解决方案部部长

实战经验

      13年华为经历,具备丰富的一线业务管理、TO B项目运作、合同谈判经验,能根据不同类型客户发掘新的机会点,根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。

      在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解,期间对接过埃森哲、IBM等公司,曾负责华为LTC流程变革在海外重要代表处的落地。

      在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画与策略制定,支撑海外公司5年远景战略规划。曾实现销售额从0到1700万美金的增长。曾带领团队签订1.2亿美金战略项目,业务成绩卓越。

      在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。

授课风格

      课程内容设计逻辑性强,授课案例富有故事感和画面感,知识内容干货实战,实战案例从一线中来,富有场景性。课程工具丰富且实用,学员容易吸收理解并加以运用,帮助学员学会大客户关系管理、销售项目运作、铁三角协同作战等销售知识。

主讲课程

向华为学习大客户销售、醇销售-大客户直销技巧等。

服务客户

大疆、中航集团、招商银行、中石油、东莞证券、鲁能集团、博敏电子、亚信科技、新希望集团、欧诺印刷.....

学员反馈

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邮箱:65219450@xiaoneng.com.cn
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