课程背景：

零售的核心是人的因素被无限放大，作为零售商家，到底应该关注人的什么？

   怎样说话顾客才最爱听

   产品怎样定位顾客才会趋之若鹜

   怎样定价才会让顾客感觉占到便宜,商家还能赚到钱?

   怎样鼓励顾客改变保守消费习惯,改变风险偏好?

   要回答这些问题，就需要去探寻顾客行为背后的深层心理动因，只有掌握了这些行为动因，顾客才能按照我们希望的去决策。

      消费行为归根到底还是一种决策行为，因此影响顾客的决策就是引导顾客的消费行为，掌握引导顾客决策的方法就能重构新零售下企业发展核心动力。新零售下企业核心竞争力重塑，从重新认识我们的顾客开始。

本课程将运用行为经济学前沿理论集中突破引导顾客决策9大利器，让顾客为你所动，为你所用。

课程目标及收益：

       本课程系统教授行为经济学9大利器，带您探寻顾客一切行为背后的逻辑及动因，全面提升您在运用价格，陈列，言语，促销等多领域的综合能力，实现引导顾客的消费决策，在激烈的时长竞争中处于不败之地。

       以上帝的视角，看待零售生意中的已经发生、正在发生和即将发生的一切，这就是商业的真正魅力。

授课方式：案例分析、互动参与、现场投票、角色扮演，分组竞赛

导言

1.为什么要影响消费者的决策

2.人的决策可以被影响吗

3.如何影响人的决策

第一讲：对比效应-如何让你的产品显得更优秀

1.对比效应及商业应用

互动游戏：世界上最高的树

2.锚定效应的商业应用-价格策略

3.锚定效应的商业应用-营销策略

案例：世界上最轻薄的笔记本电脑

讨论：顾客决策之锚如何定？

4.如何破解谈判对手的锚定效应

第二讲：损失规避

场景导入：朝三暮四的故事

一、损失规避效应的行业

二、如何应用损失规避效应提升成交率

1.用换购（以旧换新）的方式来替代打折

2.尝试无条件退换货服务

3.用获得表述框架来替代损失的表述框架

三、确定效应及其商业应用

四、综合应用：价格策略（1）

1.多个单位

2.消费上限

3.魔力价格

第三讲：沉没成本-如何避免让顾客拿起又放下

1.沉没成本的商业应用

互动游戏：暴风雪下的选择

2.沉没成本对决策的影响

案例：药厂的研发决策

3.迷恋小概率事件

案例：特色餐厅的引流活动

第四讲：心理账户

1.让顾客更心安理得的接受你的产品

2.损失和收益应该怎样放才合理

1）如何通过语义效应改变顾客对于损失和收益的判断

2）销售技巧：怎样说，顾客才更爱听。

第五讲：评估模式

1.如何对比能让自己的产品处于更有利的位置

2.如何鼓励顾客选择享乐品(买更贵）

3.不同评估模式对消费者决策的影响

案例：瓷器套装的卖法

1）高档商品和中低档商品的不同评估模式选择

4.如何鼓励顾客购买高端产品（享乐品）

案例：橄榄油怎么卖？

讨论：如何鼓励顾客买更贵的商品

1）销售技巧：单位使用成本

案例：高档轮胎的销售技巧

第六讲：折中效应-如何涨价顾客最容易接受(买更贵）

1.什么是折中效应

2.在价格策略中的应用

3.价格策略之外的应用

4.彩蛋：概率偏见对决策的影响

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉锚效应

第七讲：交易效用-如何让爱占便宜的顾客爱上”买买买”(买更多）

1.什么是交易效用

案例：全家便利店的积分制度

1）四大套路

2.交易效用的商业应用

1）价格策略

2）产品定位

3）营销方案

3.比例偏见及其商业应用

案例：砸金蛋活动怎样才有效果

讨论：优惠促销用百分比还是金额？

4.彩蛋：涨工资or发奖金怎样更有效？

1）静止的好事不如变动的好事

2）适应性偏见的商业应用

第八讲：凡勃伦效应-如何让产品卖的越贵还越受欢迎

1.什么是凡勃伦效应

2.凡勃伦效应的商业应用

3.如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿

4.彩蛋：如何使你的产品成为奢侈品

1）奢侈品行业发展历史

2）奢侈品行业逻辑闭环

3）奢侈品具备的五大特性

讨论：您身边的奢侈品

第九讲：禀赋效应(损失规避的升级版本）

1.场景导入-私人储物空间行业背后的逻辑

案例：宜家成功的商业逻辑

讨论：如何逆向顺应顾客的需求

2.现状偏见及其商业应用

3.鸡蛋理论及其商业应用

1）如何让您的产品更有价值感

2）取走哪一部分？

影响顾客购买的决策技巧培训

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：刘老师

   零售营销管理实战专家

   香港科技大学 MBA

   2003年 O2O创业先锋

   米其林高级零售顾问资质（Michelin）

   曾任：米其林（中国）投资有限公司 驰加全国营销通路经理

   曾任：三星（中国）投资有限公司 华南区KA销售总监

   曾任：广东科龙电器股份有限公司 区域销售经理

   曾任：广东红帽子汽车服务有限公司 总经理

擅长领域：零售营销管理、客户体验管理(CEM)、客户关系管理(CRM)、价格策略等

       零售环境下营销管理创新研究的倡导者和践行者

       16年国内外公司及创业工作经历练就丰富的一线市场营销、销售管理经验。米其林、三星、红帽子等500强及国内*企业营销高级管理岗位，历任区域销售经理、大客户经理、全国营销经理、营销总监、董事总经理，对于零售营销管理，客户关系维护有独特的见解。

       中国*汽车后市场服务连锁——米其林驰加项目前营销负责人

       首创汽后市场收费加盟模式，一改传统营销渠道供货返利模式；

       开创创意营销活动-“蓝领英雄-驰加员工技能比赛”，后成为米其林及驰加网络每年的固定全国性的核心品牌营销活动。

       创立连锁企业营销管理平台电子化-“驰加服务半径营销平台”，实现总部和加盟商营销互动数字化，确保企业VI标准和加盟商个性化需求的完美平衡。

      长期负责内部零售营销及门店管理培训项目的实施，多次受邀为盟商业主及店长进行进行培训支持，年内训场次超过100场，学员超过4000人次，持续推进内外部培训工作的开展。

      粤东地区*的汽车服务连锁——红帽子汽车总经理

      公司五年整体发展战略制定，2014-2016年实施股份制改革及新三板挂牌

     红帽子品牌营销策略拟定，策划并实施参加全国性及华南区域展会及举办区域品牌推介会等重大营销事件，实现红帽子品牌识别度和好感度提高50%，价值跃居惠州及粤东地区汽车服务行业第一名（广东省汽车服务行业数据2015年数据）。

     负责企业内训框架搭建与实施，进行定期零售技巧及接待流程、客户体验管理等培训，年内训场次超过50场，学员超过5000人/次，通过三年的培训员工离职率降低20%，超过20名基层员工实现职位晋升，3人提升为店长。

       10余年行为经济学研究，善于对数字时代的商业变革进行系统思考，从商业本质洞察变革核心驱动力，将行为经济学理论与多年的零售营销实战相结合，积累大量原始案例，亲身参与其中多项案例的实施，形成了一套新零售的系统理解及如何构建核心竞争力的方法和工具。

      全面设计的包含7中门店可自行实施的营销活动的工具箱——服务半径营销，有效增强加盟商的竞争力和盈利能力并最终强化加盟商对于授权方的粘性，曾被第一财经周刊《米其林战电商》（2015年6月1日刊文）高度赞扬。

       自主研发零售PIIP体系 — 零售全流程客户关系管理系统思维，在零售全流程中影响引导顾客决策，优化客户体验，重塑零售企业核心竞争力。

授课风格：

       “有益、有力、有趣”，老师理性严谨，逻辑清晰，有超强的课程设计能力，将企业问题突破点、学员关注点、课程新颖点三者相结合，真正做到让学员听着有趣，学着有料，用着有效。

主讲课程：

《奇思妙用-销售全流程创新营销思维与方法》

《驯龙高手-创新大客户营销实战策略》

《创造需求-让销量翻番的顾问式销售法》

《成交至上-销售代表必备高效拜访十大法宝》

《能说会道-销售精英必备卓越沟通谈判能力》

《价格游戏-创新价格策略系统课程》

《超级读心术-如何有效激励与引导员工行为》

《超级读心术-如何有效影响顾客的购买决策》

代表客户：

部分服务过的客户：

大众（中国）投资有限公司、周大福集团、中国石油化工集团（中石化昆仑润滑油）、辉门（中国）投资有限公司、统一石化集团、中国连锁协会、碧辟（中国）投资有限公司、美的集团、富士康工业集团、邓禄普橡胶（中国）投资有限公司、山东森麒麟橡胶集团、美孚石油（中国）投资有限公司、固铂轮胎（中国）投资有限公司、泰克橡胶（中国）投资有限公司、杭州杭开新能源、株洲南车、东风汽车、武汉船舶、广东省物流协会、安徽环新集团、丰田通商（中国）有限公司、上汽集团车享汽车服务有限公司、重庆人力资源产业园、广东省质量检测研究院、厦门信泰汽车服务集团、北京爱义行汽车服务集团、广州海聚供应链有限公司、广州悦途汽车服务有限公司、深圳市新易通汽车服务有限公司……