课程背景：

      古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师；今之商务谈判，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国；差的谈判则害人害己、祸起萧墙。

   作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？

   1）多年的合作伙伴却出现意见分歧，如何谈利益共享、权责共担？

   2）部门利益纷争，公说公有理，婆说婆有理，您如何从中调停？

   3) 为什么总是得不到应有的资源与支持，你如何跟领导去谈？

   4) 为什么不能让下属心服口服，你如何去跟下属谈？

   5）并购合作、股份分成，如何恰到好处地开口提案？

   6）家庭纠纷、上下矛盾，如何有效调停？……

   如果您有以上困扰，请到“双赢商务谈判”课堂来解决各种疑难问题。

课程目标：

   1.教你双赢谈判的思路与谋略布局，生活工作中什么都可以通过谈来解决问题；

   2.掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，按照此步骤去练习就可以从优秀到卓越；

   3.剖析实际商务谈判案例，并现场练习和点评您自己的谈判问题。

课程特色：

互动演练  全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力

实战案例  现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难

视频剖析  采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧

单元1：谈判思维 双赢理念                1hr

1.破冰讨论：何谓谈判？何谓双赢？谈判的运用范围与价值

   讨论与政府官员谈判的困难与挑战

2.讨论分享：谈判的五种形态，Thomas Kilmann谈判量表，双赢谈判思维

   双赢思维，感觉共赢

3.掌握谈判思维三部曲：1）目标交集 2）换位思考找筹码 3）亮剑出鞘用筹码

案例：化逆为主，寻找突破——筹码意识

目标:

   建立培训共识，认知谈判的本质原理

   建立“双赢”的正确认知和谈判理念

   建立谈判的基础思维：1）目标交集 2）找筹码 3）巧用筹码

单元2：分析策略 寻找筹码                2hrs

1.分析谈判策略，探寻谈判筹码

   上谈判桌前必先找筹码，了解策略性谈判的基本原则

   如何逼对方上谈判桌？

   各种利弊、时间、权威、选择权、吓唬威胁、第三方舆论等筹码分析运用（举证说明）

   突破思维六个维度找筹码，打组合拳运用筹码

   站在对方角度寻找和创造筹码

   案例：客户高高在上或推三阻四，如何逼人上谈判桌？

   案例：双方差异悬殊根本谈不拢，如何用第三方筹码？

   案例：塑造特定时限下的不可替代性筹码

2.困境下的谈判策略剖析，逆势反转找筹码

   逆势环境下如何突破，如何逆势反转找筹码？

   1）单点突破；2）优势挂钩；3）利益结盟；4）以退为进

   以退为进——最后的退路就是出路，寻找突破口

   有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码

   案例：竞争对手低价翘单，如何逆势反转突破？

3.谈判力量剖析练习，探寻我司的优势筹码

   案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换，心理博弈

   练习讨论:我方和对方的优势筹码

   视频案例剖析：甲乙双方的筹码转换、提升势能

   脑力风暴讨论：建立自己团队常用的筹码库;

目标:

   运用“六个维度找筹码”的工具表

   学习“造势”的各种力量调整法，逆势反转找筹码，找到谈判突破点。

   探讨我方谈判真实场景的”筹码库“，学会不同维度找筹码

单元3：谈判准备 路径策划         1hr

1.谈判控制要素

   1）运用力量筹码

   2）准备替代方案

   3）设计谈判路径

2.最佳替代方案BATNA

   案例：与政府官员砍地价，官员强势不松口，如何突破？

3.谈判准备清单与谈判路径

   案例：大型项目购买的大甲方准备清单

   谈判路径设计

目标:

   运用“谈判控制要素”的工具表

   学习和掌握“最佳替代方案BATNA”

   运用”谈判准备清单与谈判路径“

单元4：谈判步骤（一）——开场造势           2hrs

1.PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

   开局破冰、引进包厢、定位定调

   如何巧妙地从一开始就掌握话语权?

   定位定调，开局破冰；

2.硬破冰和软破冰

   “硬破冰”与“软破冰”;

   用软语去“硬破冰”，增进势能

3.硬破冰和软破冰

   基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

   练习区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

   案例：跟股东谈股权重新分配

   案例：视频案例《芈月传》剖析谈判筹码综合运用

目标:

   谈判步骤（一）——开场造势 阶段目标：造势布局、定位定调

   会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”，增进势能

   分析基于表面立场背后的“利益”，学习站在对方角度分析背后的利益点

单元5：谈判步骤（二）——提案引导             2hrs

1. 条件、引导式提案

   思考讨论：先开价还是后开价？

   用“条件句”开价，掌握主动权

   用“引导式”开价，引导期望值

2.有理有据搭柱子提案强引导

   案例举证：用超低价买房谈判、跟老板谈升职加薪调岗、跨部门利益冲突协调

   “出口成三”搭柱子提案法;

   模拟演练：用学员小组真实案例模拟演练“搭柱子提案”

3.探测推进四招

   强势高开硬出牌

   提供选择软出牌

   小利诱导请入瓮

   先抑后扬定大局;

目标:

   谈判步骤（二）——提案引导 阶段目标：影响对方期望值，探测对方底线

   学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

   掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元6：谈判步骤（三）——议价推挡              3hrs

1. 议价心态与原则

   谈判桌上的心理博弈

   讨价还价的心理心态分析

   推挡博弈技巧——先挡后让

   讨价还价的原则：1）紧扣目标、坚守底线；2）最大争利；3）条件式让步

2. 让步的方法步骤

   让步技巧与推挡功夫

   三种常见让步方式

   讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

   让步的技巧和艺术

3. 条件式议价推挡

   让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

   视频案例剖析：乙方跟甲方谈涨价的讨价还价

   视频案例：《长沙保卫战》视频剖析：政治谈判的条件置换

   档的话术技巧

   以“NO”来传达信息，又能用“BUT”转换回来

   真实案例角色演练:议价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

目标:

   谈判步骤（三）——议价推挡 阶段目标：坚守底线、最大争利

   掌握“有条件让步”技巧，学习谈判桌上的各种“推挡”功夫

   运用真实案例进行大谈判练习，群策群力研讨和点评解决实际谈判问题

单元7：谈判步骤（四）——促成共识              1hr

1. 促进成交策略

   拓宽策略与逐项策略

   达成共识的技巧(交集法,切割法,拓展法)

2. 应对突破僵局

   协议阶段可能出现的僵局突破

   探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

   准备替代方案BATNA

3. 达成共识共赢

   把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

   学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

   行动改善计划

目标:

   谈判步骤（四）——促成共识 阶段目标：促进促成、感觉共赢

   学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

   学习 突破僵局/感觉共赢的心态和方法

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：吕老师

      谈判专家、沟通/管理培训师

      18年、2万小时，为800多家内训客户、10多万名学员培训授课，是百胜集团、一汽大众、阿里巴巴、万科、惠氏、申银万国、招商银行等等知名企业指定培训师，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”；

长期为上海交大、复旦大学、南京大学、中山大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”。

      22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其课堂现场解决实际问题，直接产出结果。          

学资历：

   美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师

   美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

   英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”

   DISC性格测试分析授证讲师

   厦门大学理学学士，上海交大EMBA

   上海世博局指定TTT（讲师训）专场讲师

工作经历：  

   香港荣利集团   华东区销售总监(IT业)

   广东龙泉科技股份有限公司 项目经理(IT业)

   唐京集团（广州分公司）  销售经理/培训讲师

   广东环球汽车用品有限公司 产品推广部经理

   广东中山小榄国旅 外联销售经理

授课主题：

双赢商务谈判                  销售谈判技巧                  谈判沟通技巧

跨部门沟通                     目标导向的影响力沟通     DISC性格分析与沟通

中层干部管理技能系列    培训师之培训TTT            商务演示技巧            

授课风格和优势:

务实有效。用Linda在TTT教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求，每次课程都要求学员有现场产出、回到实践马上能即学即用;

互动控场。具很强的互动教学、案例引导、问题剖析能力，随时针对课堂现场问题举一反三,到点到位分析点评,让学员有深刻感悟甚至恍然领悟; 收放自如互动控场！

亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。18年2万小时的职业培训师历练，吕老师的授课就代表了品质与专业。

授课企业：800多家内训企业客户，部分名单：

制造业

中石化、上海电气、广州电气、上海输配电、三菱重工、Johnson Control 普茨迈斯特机械、Assab一胜百模具、Owens Corning、KODAK柯达、上海紫江集团、亚东石化、海力士-意法半导体、无锡捷普电子、肯纳飞硕金属、宝钢、沪东中华造船、尚德太阳能、安弗斯射频、华宝孔雀香精香料、三菱电机、日立建基、松下电器、日冷食品、常石造船厂、广东东鹏控股、珊华电子、野村、Aloca、旭硝子、新义半导体、阿赛洛激光拼焊、紫江喷铝、上海迪比特、永大电梯、中石油东方储罐、紫江彩印、阿特拉斯、绿新烟包、中铁奥莱特、海虹集团、宝隆集团、上海实业、无锡灵山实业、百事可乐、恒奕集团、捷安特、好孩子、武汉邦迪管路、大冢(中国)、西子奥的斯、京瓷公司、商船三井、光明乳液、福瑞集团等

服务业

YUM百胜餐饮集团、上外投、黄金搭档、大连中石油、无锡灵山大佛、金茂集团、宝隆金富门、汇津水务、爱普斯物流、劳氏船级社、汉庭酒店、锦江之星、如家连锁酒店、九九快捷连锁、安瑞索思、上海世博局、上海徐汇区人事局、无锡人力资源中心、无锡新区软件园、上海浦东科技投资、上海航空、浦东机场、天天快递、紫江商贸、佳禾食品、船舶工业研究所、欣海报关集团、青浦进出口加工区、邱比凯德、纨红商社、FESCO外服、Manpower人力资源、明碁逐鹿、克诺尔车辆、武汉铁路局、周大福、七匹狼、艾格服装、康宝莱、中国国旅、堀场贸易、上海立昌生物技术、亨得利、富祺仕贸易、福伊特、秦山核电站、科医国际、优美科、安博电子、爱思箱包等

医疗业

中美施贵宝、百特医疗、张江生物医药、川奇制药、成都第一药业、迈瑞医疗仪器、医科达医疗仪器、微创医疗器械、恩斯克、视得安、尚华国际(睿智化学) 、惠氏制药（中国）、津村制药、希森美康、普洛德邦制药等

金融服务业

招商银行、工商银行、建设银行、农业银行、农商银行、申银万国证券、海通证券、国泰期货、期货同业联盟、中期期货、中国银行、浦发银行、紫金银行、申万巴黎基金、东兴期货、交通银行、金诚财富、东兴期货、平安保险、新华保险、菱日联银行、富滇银行、浦发银行数据中心、工商银行数据中心、仲利国际租赁等

汽车交通业

一汽大众 总部与各地、宝马集团、东风鸿泰汽车、福特汽车、马自达、上海大众联合汽车、广汽传祺、长安汽车、南京联鑫集团、上海地铁集团、佳通轮胎、普利司通轮胎、威迩德汽车配件、广州林骏汽车内饰、加得士等

地产建筑业

万科房产、东渡房产、新城置业、华地集团、刚泰集团、万维物流、万科物业、魔方公寓、恒隆地产、嘉华国际、上海城市估价、上海外建监理、北京墨臣设计、水晶石、亚龙湾爱立方等

电信/IT/通讯业

上海电信、武汉宏信通讯、世纪新元、电信10000号、光通通讯、夏尔软件、圆方软件、高维信诚、菱威深信息科技、艾宾信息科技、天创数码、水晶石数字科技、腾博视通、联想移动、中国联通(上海)等

其他

红塔集团、中国烟草、南方电网、中国电网等