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以华为为标杆的大客户销售战法-OPCV大客户销售系统

  • 开课时间:

    2022

  • 课程时长:

    12

  • 授课讲师:

    崔老师

  • 课程价格:

    4580

  • 天数:

    2天

  • 开课地点:

    武汉,

  • 专业分类:

    工业品大客户销售,

  • 行业分类:

    商业零售业, 产品制造业, IT行业,

  • 岗位分类:

    营销副总, 营销总监, 市场经理, 营销经理, 销售经理, 服务经理, 渠道经理,

  • 关键字:

    学习华为,大客户销售,销售战法,OPCV大客户销售系统

  • 内训说明:

开课计划
城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
武汉 2天 4580 26-27
课程背景

课程背景

企业在大客户营销实践中,普遍存在以下困扰:

   面对错综复杂的客户关系和采购决策局面,一筹莫展、没有清晰的销售策略和工作方法,缺乏销售把控力和主动权。

   业务严重依赖个别业务“精英”的个人能力,业务“精英”离职,使公司的市场、客户跟着被带走,损失惨重。

   客户关系停留在“吃喝送礼陪笑脸”的浅层次,很难形成高质量、高粘性的客户关系。

   业务竞争惨烈,销售人员只能用低价获取订单,而缺乏引导客户提升产品价值的手段。

   资源压强投入、公司各部门协同是打赢大仗硬仗的先决条件。可各部门沟通不畅、协同困难、炮火不能对准同一目标,销售过程总是单打独斗。

基于以上企业销售人员常出现的大客户销售问题,崔老师结合二十年的实战销售经验,分析有以下原因:

1、缺乏对大客户销售底层逻辑的理解,从而无法形成可以复制的大客户销售的流程。而大多数企业仍停留在靠业务精英个人能力的基础上,没有形成组织销售能力,业绩天花板也成为必然。

2、没有深刻洞悉客户需求,缺乏对客户隐形需求的理解,对客户关系存在狭隘认识,使经营客户关系手段停留在较低层次,无法占据客户心智,客户关系较为薄弱。

3、大客户销售往往需要公司各部门的协同作战,集中调配资源,以组织力量代替个人力量参与市场竞争,大多数企业的销售组织仍然是单兵作战模式,这需要进行面向市场、面向客户的组织变革,形成集团协同作战模式,提高公司的竞争强度。

      如何打造科学的销售流程,让销售模式可以复制而不再依靠能人?如何打造更有粘性、更有依赖度的客户关系?如何打造像华为一样的“群狼作战”团队?如何形成华为一样的强大的大客户销售体系?

      华为销售运作体系经过30年的演化,牵引华为从一家小型民营企业登上世界通信设备产业的顶峰,华为销售体系对中国广大快速发展中的企业有广泛的标杆意义。

      本课程以华为销售体系为基础,结合崔老师20多年的大客户营销实践,以华为销售体系为标杆,形成了一套适用于成长型企业的OPCV大客户销售落地系统,从销售流程和项目运作、客户关系、销售组织体系、客户价值提升等各方面进行深入辅导,协助企业构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系,为销售团队赋能。

课程目标

课程收益

   通过华为大客户销售体系的剖析,了解大客户销售的成功的四大规律

   掌握大客户销售端到端的全流程运作

   通过对标华为案例,激发学员分析自己企业的销售成功要素,学会如何在成功要素的维度制定销售计划

   深刻理解构筑立体化、纵深化的客户关系的三个层面

   熟练掌握搞定关键客户的七个步骤,以及常用方法和工具

   熟练掌握如何发掘客户的五层次需求,以及满足客户需求的策略

   熟练掌握引导客户、放大产品价值的三大策略

   了解呼唤炮火、队形一致的协同销售组织运作机制

   通过各类案例剖析、学员沙盘模拟,熟练运用所学知识点,做到知行合一。

适合人员概述
董事长、总裁、总经理、营销副总经理、市场总监、销售总监、区域经理等
主要内容

引言——大在大客户销售过程企业最常见的问题有那些?

第一篇 成功的大客户销售的底层规律是什么?

   1、成功案例剖析:新生源从5000万到3.5亿的蜕变

   2、为什么是华为——华为销售模式的演变过程和对标

   3、华为的销售体系四大特征剖析

   4、OPCV销售系统概览

第二篇 如何把复杂的大客户销售项目分解成简单可落地的高效动作?

            —— 聚焦客户需求的LTC(从线索到回款)业务流程

   1、发现商机——从销售线索到销售机会

      1)机会之光——发现线索是销售的起点

      2)发掘线索的6个维度

      3)销售线索的三个分类和特征

      4)如何培育线索、形成采购机会

      5)营造痛苦链

      【案例】某建材企业的销售线索培育

      6)总结:销售线索的培育计划

   2、实现商机——从销售机会到订单

      1)明确项目成功要素(竞争制高点)

      2)制定竞标策略——竞争卡位、压制对手

      3)销售过程管控

      目标承诺机制

   3、商机变现——从订单到回款

      1)合同执行是客户满意度的重要保障

      2)回款工作要点

第三篇如何和客户结成利益同盟,形成高粘性、高依存度的客户关系?

   1、立体化客户关系框架

   2、客户洞察是客户关系的起点

      1)客户信息搜集

      2)客户画像

      3) 客户价值匹配和客户分类

   3、普遍客户关系和组织客户关系的拓展

      1)普遍客户关系的拓展方法

      【案例】:门卫促成的订单

      2)组织客户关系拓展的“411”方法

      【案例】:华为的“一五一”工程

      【案例】:华为的客户参观接待4、关键客户关系的拓展

      1)关键客户关系拓展的7个步骤

      2)组织权利地图

      3)客户决策流程鱼骨图

      4)建立和关键客户关系的链接

      客户关系链接视图、客户链接的基本场景

      5)关键客户关系攻心计划

      马斯洛需求层次论的应用、关系拓展开展路径

      【案例】:XXX客户成长计划

      6)客户关系拓展卡片

      7)客户关系升级策略

      8)客户关系衡量标尺

第四篇如何抛弃价格竞争,引导客户、放大产品价值?

   1.产品/解决方案的价值路标

   2.客户价值诉求的分类和诉求要点分析

   3.不同客户价值类型的引导策略

   【案例】:华为的客户价值策略、某CRO公司的服务价值转型

第五篇实战演练

【攻坚方案】:

   模拟公司和竞争对手间的竞标场景,应用所学的知识点,制定投标工作计划。

   在演练过程中,学会将所学知识点应用到实战案例中。包含:销售线索培育、竞争卡位、客户关系、引导客户等知识点。

第六篇回顾总结 & 问答


主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话:021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线:13817832229

授课老师

讲师介绍:崔老师

教育及资格认证:

   原华为海外地区部TK业务副部长,TK业务支持部高级经理

   原华为某国家公司副总裁

   中南大学工学硕士、加拿大约克大学Schulich商学院 (全球前二十)MBA

   原上海伽玛星医疗集团(港股代码6078.HK)副总裁          

   原上海某医药集团(CRO医药研发龙头)运营总监

   清华EMBA总裁班、湖大、中南大总裁班特聘讲师

   湖南省工商联企业培训中心特约营销管理专家

讲师经历及专长:

      崔老师以华为营销体系为标杆,以自己在华为运作的十余个大型项目销售经验为基础,以二十年大客户销售实战案例为素材,凝练形成了一套流程化,系统化,组织化的OPCV大客户销售体系,并在多家企业落地实践,取得了令人瞩目的结果。

      崔老师专注于协助中国企业复制华为成功模式,构建组织化营销能力,突破业绩天花板,实现业绩的可持续性快速增长。

服务客户:

飞鹤乳业、广田集团、华帝股份、鼎汉技术、奥马冰箱、越秀地产、合力传媒、融兴商学院,湖南省工商联企业培训中心、贵州五方财务、共进电子、华自科技、航盛电子、巨星集团、凯因科技、长沙雨花城投集团、太阳龙医疗、学海文化传播集团、兴湘投资控股集团、牧羊集团、百川超硬材料、安邦农业科技、兴业银行、北京银行、中国建筑集团、中石化集团、胜利油田集团、华润集团、中国交建集团、美的集团、中国中车集团、中烟工业、中国人寿集团、五矿集团、保利地产、建业集团、安踏、培罗成、上海医药集团、三一重工、国药无锡、福建交通建设集团、兖矿集团、北新建材、金茂集团、上海信产通讯服务有限公司、无锡地铁、江苏工信局、湖南水利建设投资集团、湘煤集团等

学员反馈

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邮箱:65219450@xiaoneng.com.cn
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