课程意义:

      对价格和条款的重新谈判、税率的增长、竞争愈发激烈的市场......有时候这些情况会让一些优秀的谈判者感到束手无策，觉得在常规谈判中行之有效的工具和方法不再适用。

      本课程旨在通过一系列的实践和练习，让销售人员掌握相关工具和方法，从而为更复杂的谈判情境（多个谈判对象、双方不平等的力量关系，以及高风险的谈判）做准备，并有效实施谈判。

课程大纲

1. 准备谈判策略

   识别出谈判对客户的重要程度

   识别出谈判对企业、对个人的重要程度

   确定客户公司中涉及到的谈判人员数量

   了解客户/潜在客户在谈判中的个性

2. 从谈判一开始就重新构建力量关系

   谈判中引起不稳定性的因素

      时间

      选择

      权重

      影响

      信息

      制裁

   后退一步，接受谈判的规则

   知道如何等待时机，不要在不利的局面中进行谈判

   使用正确的杠杆，重新建立谈判中的力量关系

3.  坚定自信、让自己的论证具有价值

   坚定自信，识别出谈判的自然趋势

   对谈判中的坚定自信做必要的反思

   克服谈判中的3大类困难：

      石头墙

      咄咄逼人的攻击

      操纵

4. 发展个人资源，使得谈判获利

   在谈判中找到并消除自身的不信任感

   找到并消除对方的不信任感

   建立与对方的平等立场，提升自身谈判能力

Program Outline：

1. Preparing negotiation strategies

   Identifying how important the negotiation is to your client

   Identifying how important the negotiation to a business or an individual

   Defining the number of people in your client you need to negotiate with

   Knowing the negotiation styles of your customer / potential customer

2. Building your strength from the start of the negotiation

   Elements that may lead to uncertainties in the negotiation

      Time

      Choice

      Weight

      Influence

      Information

      Sanction

   Stepping back and accepting the negotiation rules

   Knowing when to wait, and don’t negotiate in adverse situations

   Using the right lever to restructure the strength in the negotiation

3. Being assertive and making your arguments valuable

   Being assertive and identifying the trends in your negotiation

   Being assertive and reflecting, if necessary, in the negotiation

   Overcoming three types of difficulties that may crop up in the negotiation

      ‘Stone wall’

      Aggressive attack

      Manipulation

4. Tapping your own resources which may benefit your negotiation

   Finding and easing mistrust in yourself in the negotiation

   Finding and easing mistrust in the other party in the negotiation

   Putting yourself on an equal footing with your counterpart and improving your negotiation ability

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013  65219450 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

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