课程方法论:

基于库伯学习圈的萃取方法论

      库伯认为项经验学习过程是由四个学习阶段构成的环形结构，包括具体经验，反思性观察，抽象概念化，主动实践。具体经验是学习者完成工作的具体体验；反思性观察是对已经历的体验加以思考；抽象概念化是学习者对所思考的内容形成逻辑概念；主动实践是学习者要验证这些概念并将它们运用到解决问题之中去。

基于库伯学习圈的萃取四步骤

   1、选择萃取经验：选择那些值得被萃取的经验

   2、回忆成功故事：还原最佳实践的具体信息

   3、深度行为分析：分析成功背后的可取之处

   4、信息呈现建模：形成企业销售行为方法论

授课形式：

   开营+自学课程+知识分享+互动/作业/点评+复盘/结营。“云平台+班级微信群”实施交付。

课程收益：

企业收益

   1、沉淀销售经验：核心员工的流失意味着把岗位经验流失。做好经验沉淀，把经验保存下来；

   2、传播销售知识：经验萃取的成果可直接用于作案例或课程开发，传承组织的智慧，优化知识管理；

   3、培养销售人才：萃取成果可作为岗位能力的具体指导，帮助新任者避免诸多职业弯路。

岗位收益

   1、优化销售方法：利用萃取的机会来复盘自己过往的销售行为，把销售变得更好；

   2、改变思维方式：将反思与提炼变成常规的思维方式，全面提升工作能力；

   3、树立个人品牌：将好的营销方法论传播出去，树立个人品牌。

情景一:将岗位优秀经验沉淀下来并分享出去，是业务发展的重要手段。如何让高层与营销专家，认同并参与到这次萃取项目中来?

挑战1: 营销萃取给企业带来哪些价值?

挑战2:谁适合参与营销萃取项目?

经验萃取的价值

1.什么最佳实践与经验萃取

2.案例传播有哪些优势

3.营销经验萃取给企业和专家带来哪些好处

4.做好营销萃取的3个关键点

5.关键4步，萃取营销经验

[核心价值]帮助学员理解营销经验萃取的价值，掌握成功萃取的全流程与关键点。

情景二:并不是所有经验都值得萃取，如何在在萃取之前，对经验做考量、辨识与回忆?

挑战3:什么样的经验值得被萃取?

挑战4:如何还原成功经验?

回忆成功故事

1.找到值得萃取的工作场景

2.成功故事的衡量标准

3.通过star 模型来回忆故事框架

4.用三个提问来追溯故事细节

[核心价们]本章节帮助学员找出值得萃取的成功经验，并回忆起成功经验的关键信息。

情景三:经验就摆在眼前，我们做了什么，哪些还可以做的更好,又如何通过显性化的方式将隐形的经验传递给他人?

挑战5:如何对过往经验进行分析优化?

挑战6:如何提炼出解决问题的方法论?

提炼专家经验

1.行为任务与认知任务的区别

2.萃取标准化的任务框架

3.分析与优化工作行为

4.构建解决问题的方法论或模型

[核心价值]本章节讲解如何对成功经验进行分析与优化，并提炼出解决问题的方法论。

情景四:案例是一-个包含有疑难问题的实际情境的描述，快速让他人知道我们遇到了什么问题，又该如何正确的去做处理。

挑战6:案例的使命是什么?

挑战7:案例有哪些组成部分?

挑战8:如何用案例来教学?

编写营销案例

1.案例编写的4个要素

2有吸引力的案例命名

3.案例摘要与正文的编写规范

4.为案例设计教学过程

[核心价值]本章节讲解如何通过案例的方式将成功经验、行为分析与优化、问题解决方法论有效呈现出来，它是组织沉淀的载体。

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：王老师

      原微软（广州）培训负责人、专注销售场景经验萃取专家

实战经验

      原微软售前顾问，曾为华南区数百位大客户提供IT解决方案的售前服务。擅长将产品知识与顾问思维融入销售中，从专业层面获得客户的高度认可，有效推动销售业绩。微软业务伙伴培训负责人，帮助华南区业务伙伴打造高效销售团队，解决销售人才的培养与发展问题。

      向银行、保险、运营商等多个行业客户提供超过100天《销售经验萃取》课程服务，被客户评价为最为落地的销售经验萃取课程。

服务案例

通信行业头部运营商<案例研思坊>

以销售业务创新实践为基础，进行案例研发，输出在集团内可应用、可推广的经典案例。将销售业务部门骨干在工作中积累的实战销售经验编写成案例，将个人智慧转化为组织智慧，促进员工销售能力的快速提升。

某软件公司<顾问式营销案例>开发

顾问式营销案例来源于营销实践，从最佳实践中归纳和提炼企业独特的销售方法论、或是从失败中总结经验，用案例来推动成功、避免失败。