课程特色

1、“E@G兵临城下”沙盘游戏，旨在推进学员对大客户销售、服务、沟通中的经典场景、经典方法、工具进行学习理解，其设计理念，建立在经典书籍《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》、经典小说《做单》、经典电影《Stalingrad：Enemy at the Gates》（兵临城下）三个经典元素的基础之上；

2、参与者置身于销售实战的领域，在一定的客户背景及竞争背景下，如何扬长避短、群策群力，综合考虑客户订单价值和风险，促进业务的达成。

3、学员更需要着重在对“人”的需求的理解上，结合组织需求与个人需求，做到合理、高效的匹配，以期望达成高质量双赢的业务合作。

课程收获

企业收益：

   1、做好销售资源的合理分配与使用，促进组织良性发展；

   2、培养优秀的销售人才，打造销售精英团队；

   3、促进业务快速达成，为企业增加销售额与利润。

岗位收益：

   1、了解大客户销售沟通场景还原下的关键人分析思路；

   2、掌握多种销售沟通技巧（PET、SPIN、FABE、MCF）的情境化综合应用；

   3、掌握看人识人的策略与相应沟通技巧；

   4、掌握客户需求分析与分解技术。

课前导入：（0.5h-1h）

1.销售与客户的关系定位

2.销售能力对交易效果的影响

3.人的差异化认知

第一单元：销售情境分析与应对思路（1h-2h）

1.“四档”销售情境分析

(1)一档：排斥情境：敷衍&拒绝

(2)二档：防备情境：探寻&质疑

(3)三档：开放情境：认同&请教

(4)四档：接纳情境：信任&互联

2.应对的沟通策略

(1)沟通说破策略 PET

(2)需求引导技术 SPIN

(3)关键介绍逻辑 FABE

(4)关系话题矩阵MCF

第二单元：客户关键人的体系化分析（2h-3h）

1.客户社会风格分析

(1)驱策型

(2)分析型

(3)表达型

(4)温和型

2.客户在组织中的“EA矩阵分析”

(1)专业知识技能 Expertise

(2)组织权力 Authority

3.客户需求分析

(1)感性需求

(2)理性需求

4.与客户接洽的场域分析

(1)时间

(2)场合

第三单元：基于客户敏锐的业务推动沙盘模拟（6h-7h）

1.《E@G兵临城下》背景导入

2.操作流程导入

3.销售沟通模拟决策

4.反馈、点评及演练

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229