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大数据时代下的销售行为管理——精细化销售管理实战技巧

  • 开课时间:

    2023

  • 课程时长:

    12

  • 授课讲师:

    王哲光

  • 课程价格:

    4800

  • 天数:

    2天

  • 开课地点:

    深圳,

  • 专业分类:

    营销销售综合管理, 大数据营销, 销售管理,

  • 行业分类:

    商业零售业, 产品制造业, IT行业,

  • 岗位分类:

    营销总监, 市场经理, 营销经理, 销售经理,

  • 关键字:

    大数据销售,销售行为管理,精细化销售,销售管理实战技巧

  • 内训说明:

开课计划
城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
深圳 2天 4800 08-09
课程背景

课程背景:

      大数据时代下数据的获取比以前更加容易,同时大量的数据也给工作带来了巨大的麻烦,只有知道哪些数据是有用的才不会掉入信息爆炸的陷阱,销售行为的管理是每个销售管理者的核心工作,唯有正确的行为才有正确的结果,如何指导和规划未来的销售管理工作,就必须在有效的销售数据分析、预测、管理下进行精细化销售管理。王石曾经说:“精细化是未来十年企业必经之路。”海尔依靠精细化管理成为制造业的霸主,一句“细节决定成败”风靡整个神州,精细化管理已经成为无数成功企业持续成功的核心利器。市场竞争日趋惨烈的今天,精细化管理已经成为无数企业决策层的共识,但要在企业推行和落实精细化管理困难重重,特别是销售部门,模糊管理、粗放管理、经验管理、唯销售结果管理是普遍存在的现象,如何提升销售管理水平是摆在管理者面前的现实问题。

      销售目标与计划的达成需要销售团队全力以赴的努力,如果员工不清晰目标、销售工作缺乏计划性、缺少必要的工具和手段,销售目标的达成就会成为一句空话。销售团队管理者如果缺乏精细化销售管理方面的训练,他们就会心有余而力不足,无法带领和支持下级完成年度销售计划,甚至自身都成为工作中的障碍。本课程帮助销售管理人员熟悉精细化销售管理的精髓及工作流程,掌握制定销售计划和达成销售目标的方法和技巧,借助各种训练方式营造实战的氛围,使学员快速提升并能在工作中进行卓有成效的精细化管理,成为行业稀缺的专业和管理复合型人才。

课程目标

课程目标:

1、掌握精细化销售管理的推行方法和管理工具,能在企业有效的推行和实施精细化管理,培育精细化管理文化,强化销售行为管理;

2、清晰销售团队管理者的角色,认识到管理工作与业务工作的不同,更为有效地支持团队成员,获得团队成员的高度认同;

3、正确认识销售目标管理,厘清对销售目标管理的误区,奠定实施销售目标与计划管理的基础;

4、掌握销售目标设定、销售计划、执行实施、监督控制等管理方法和工具;

5、拥有高效沟通能力、执行力,展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能,优化人际关系;

帮助学员完成从业务能手到管理高手的转变,提升管理者的领导艺术。

授课方式:

      通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法,30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演练互动和视频赏析+10%总结、点评、纠偏使学员在完成一个个任务中体验和成长,改善心智模式,从效能迈向卓越,成为能有效执行公司政策、拥有更多追随者的卓有成效的销售管理者。

适合人员概述
主要内容

一、销售行为管理的基石——销售数据管理精细化

1、大数据时代销售管理精细化的必要性

1)销售活动可以被管理,结果不能被管理

2)多做≠更多、更好的销售流程=更优的销售绩效

3)实行精细化销售管理的意义和目的

4)企业推行精细化销售管理的六大条件

  企业文化、精细化意识、基础数据、流程检视、规范制度、信息系统

5)企业精细化销售管理的六大标志

制度化、标准化、流程化、督导化、精益化、求新化

2、市场调研分析与销售预测

1)可行性调查研究与市场趋势分析

2)基本调查研究、次级调查研究、定性调查、定量调查

3)市场情报收集的方式:线上、线下、非公开

4)市场情况与销售分析

需求分析、市场与消费潜量分析、市场供给分析、

价格分析、渠道分析、竞争情况分析报告、经营效益分析

5)基于市场的销售预测

案例研讨:销售不是撞大运

3、销售数据的管理、分析与应用

1)销售数据的管理原则

2)销售数据使用的原则

3)销售数据的应用、权限及内部影响

4)销售报表的设计原则

4、客户精细化管理体系

1)预估市场需求

2)确定细分市场

3)选择目标客户

4)客户分级管理

5)标准客户画像

6)客户全生命周期管理

案例研讨:客户分析与销售线索管理

二、精细化销售目标管理

1、销售漏斗与销售目标制订

1)销售漏斗与销售机会的关系

2)目标拆分、目标定义、完成要素、达成标准

3)绩效目标、项目目标、能力开发目标

4)层级分解目标、绩效考核指标、过程控制目标、时间分解目标

5)保底目标、争取目标、挑战目标

2、销售工作目标量化与衡量

1)KPI的由来与层级分解

2)从KRA到KPF到KPI

3)定量指标:以统计数据为主要评价依据,可以用数值表示评价结果的硬指标。

4)定性指标:通过主观评价得出评价结果的软指标。

5)指标名称、指标定义、标志、标度

6)如何量化和衡量目标

演练:销售目标制定与分解

3、拟定销售工作计划

1)希望的最终结果是什么?

2)计划中使用的标准或关键步骤是什么?

3)确定必要的任务、职责及时限。

4)辨别可能出现的潜在问题与机会。

5)发生问题的原因是什么?

工具:计划分析流程表

演练:如何制定靠谱的销售计划

4、销售计划的分解

1)年计划、月计划、周计划、专项计划

2)业务推进计划分解

3)客户关系推进计划分解

4)回款计划分解

5)考核指标计划分解

三、销售计划的精细化执行

1、销售计划执行难的原因

1)执行与执行力

2)执行力不强的原因

3)销售团队容易出现的执行方式

4)完美执行的三重境界——彻底执行、理解执行、创造执行

2、执行任务完成业绩的秘诀

1)面对挑战性任务时应有的态度

2)如何接受艰巨的任务

3)资源不足条件不具备如何坚定执行到位

4)执行工作过程中的上下级

教学影片:如何执行艰巨的任务

3、不同类型销售人员的管理方式

1)常见的业务人员类型

菜鸟型、江湖型、资源型、猎手型、农夫型,

2)完成销售业绩的两大支柱——能力、意愿

3)领导者行为方式的两大脉络——工作行为和关系行为。

4)四种准备度与管理方式

4、如何提高这些员工的执行力

1)有畏难情绪的员工

2)工作压力大想放弃的员工

3)消极并影响他人的员工

4)职业倦怠不求突破的员工

5)只做业务不愿带兵的员工

案例研讨:如何提高这个销售团队的执行力

四、销售目标落地跟进与控制

1、执行落地的跟进——监督与控制

1)员工做你检核而不做你期望的事

2)推进销售计划管理的因素

组织结构、人力资源、领导核心、控制标准

3)销售计划管理控制的方向

工作方向、推动进程、操作流程、工作品质、工作状态

4)监控的主要手段

表单控制、节点控制、处理例外、目标修正

2、评估执行结果与绩效面谈

1)四类绩效标准

全面绩效、非全面绩效、卓越绩效、不合格绩效

2)绩效标准七条线

3)造成绩效缺陷的原因

工具:PIP(绩效改善计划)

3、批评员工的策略与技法

1)让下级自己说清楚

2)对事不对人

3)直击要害

4)三明治法

5)响鼓用重锤

6)制止不良行为

4、销售团队管理中的DUTCA模型应用

1)员工问题的诊断

3)管理者角度与被管理者角度

3)辅导与面谈沟通

4)引导员工做出业绩改善承诺

演练:不达标员工绩效面谈

职业习惯造就卓越人生


主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话:021-65214013  65219450  18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线:13817832229

授课老师

讲师介绍:王老师

   高效能三栖教练——国内少有的横跨营销、管理、职业化领域的实战教练

   营销与运营管理专家、全国百强培训师、PTT职业培训师

   清华大学、上海交通大学、复旦大学、浙江大学、南京大学、西安交大特约高级讲师

   多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授

   曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团

   美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人

   职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理

   多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师

授课风格

独有的培训理念:讲授开阔思路、演练付诸行动、分享碰撞智慧、点评升华理念、感悟接受真知、裂变带来突破!——深信课程要专业、演绎要精彩、学员要能用;

十多年大型企业营销和管理工作经历造就在营销、管理、职业化三栖领域的专业深度;

深厚的专业基础,理论功底扎实,实践经验丰富,渊博的知识,深具职业培训师风范;

课程实战性强、语言幽默、生动流畅、感染力强;案例丰富、深入浅出,理论联系实际、超强互动性和控场力,特别强调培训学员的参与及感受;课程内容具有很强的系统性和实操性,观点新颖,论述精辟;

独特的春秋笔法、微言大义、睿智风趣的风格倍受参训学员的好评。

导师背景

世界500强企业中国船舶重工集团(CSIC)历任班长、计划调度、销售经理

中国500强企业红桃开集团(营收15亿)总部任职逾10年,历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理(红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工,旗下产品连续15年行业第一)

美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人

某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监(在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地)

国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监

从销售、生产一线做到企业高管,十余年的管理与营销工作经验,精研丰田生产方式,接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练,熟悉大型企业集团管理架构和运营模式,为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务,对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解,对企业大客户销售、渠道管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、生产运营、现场管理、人力资源管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。

部分服务客户

华为、长盈通光电、楚天激光、虹信通、中国石油、中国石化、中国移动、中国联通、建设银行、中国银行、农业银行、广发银行、招商银行、兴业银行、南方航空、海南航空、国航、华润置地、上海烟草集团、华润电力、中电投、九龙电力、中煤集团、焦煤集团、五矿集团、中国兵器集团、中国铁建、中冶南方、中国传动、纳铁福传动、柳工集团、斗山机械、三一中旺、熔盛重工、山工、卡特彼勒、沃尔沃、皖南机床、林肯电梯、中航航宇、中外运、捷富凯、三星电子、艾美特、老板电器、Alltech、名幸电子、冠捷电子、美盛、卡恩杰特、晓星集团、东方工程橡胶、戴姆勒奔驰、上海大众、广汽集团、东风集团、沃尔沃、上汽通用五菱、三菱电机、大陆汽车电子、新龙马汽车、昭和汽车、宇通客车、恒耀汽车、三环汽车电器、戴博水泵、杭州锅炉集团、江钻股份、环新集团、邢钢集团、安钢集团、紫金矿业、沈阳防锈、卡斯柯、太平洋保险、太平人寿、中英人寿、民安保险、美尔雅期货、福元运通、国泰君安、百视通、金娟国际、澄海燃气、东方雨虹、卓宝科技、天音通信、爱施德、新天宇通信、崇明烟草、奉贤烟草、芜湖卷烟厂、拜耳、安利、环亚集团、友和医药、泰恩康、澳美制药、武药集团、贝克药业、五景药业、佳和集团、广西恒茂、先锋科技、亚太纸业、统一食品、大好大食品、五粮液、农夫山泉、吉之岛、大华地产、华远地产、中南建设集团、一水山庄、时代万恒、西上海集团、湖州产业园、本溪高新科技园、中美建筑设计院、北京煤气设计院、格力、创维、能辉电力、永佳集团、周大福、九牧王、森马服饰、标点集团、欧亚商都、新松机器人、安徽邮政、深圳邮政、云南邮政、浙能、安徽电力、九龙电力、河北电力、广西电网、广东电网、山东核电集团、建华管桩、英特集团、钦州电厂、梵净山集团、烽火台科技、中航航空液压、昆明长水机场、西部机场集团、元一集团、中国航油……

学员反馈

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