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大客户销售策略实操指导班

  • 开课时间:

    2023

  • 课程时长:

    12

  • 授课讲师:

    张鲁宁

  • 课程价格:

    4680

  • 天数:

    2天

  • 开课地点:

    上海,

  • 专业分类:

    销售策略与政策, 终端策略与推广, 工业品大客户销售,

  • 行业分类:

    商业零售业, 产品制造业,

  • 岗位分类:

    营销经理, 销售经理, 服务经理, 渠道经理, 销售代表,

  • 关键字:

    大客户销售,销售策略,销售实操,销售指导班

  • 内训说明:

开课计划
城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
上海 2天 4680 25-26 16-17
课程背景

课程概要

      在大客户销售中,采购决策人多,采购流程复杂,采购因素多样这都给我们销售人员带来很多的困惑,销售感觉是一门技术又是一门艺术,这让我们的销售人员无法有序开展工作,经常是跟着感觉走。脚踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。产品同质化、价格透明化、营销灰色化已经成为销售巩工作常态化状况。在这样的现况下,我们通过对大客户整个销售流程各个关键阶段进行梳理,细化销售动作,让销售人员清楚地认知整个大客户项目销售方向。我们通过大量的课堂练习、角色扮演、案例分析,帮助学员加深对课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以身临其境,实战应用,学了就能用,用了就有效。

课程目标

培训形式

   讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

适合人员概述
销售人员、销售经理以及其他以大客户销售为主的销售人员
主要内容

第一讲:ToB大客户营销策略

攻略方向:为什么大客户销售这么复杂,我行走江湖多年现在总失手?有没有一条完整路径,让我安心上路?究竟谁是我们真正的大客户?典型ToB大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么?我们是研究怎么卖还是研究客户如何买?客户为啥嘴上说便宜点,内心却是“多花点钱千万别买错了”?

一、从江湖型销售向专业营销转变

二、ToB大客户营销五大特征

三、ToB大客户采购关注点

      1、低价格就是客户最想要的吗?

      2、需求、成本、价值和风险客户更关注什么?

四、千万不要用快消品动作来做工业品大客户

五、先交朋友,再做生意---打开客户心门

六、掌握完整大客户营销全流程---取得真经

第二讲:情报收集与商机评估

攻略方向:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?为什么勤奋地在市场上奔波,却没有好的结果?为什么感觉客户很多就是抓不住? ToB大客户销售商机在哪里?要天时地利人和还是买得起看得上信得过?

一、一网打尽你的客户资源

二、给你的目标客户画个像

三、从两个维度做商机评估

四、评估目标客户关键指标一票否决

五、目标客户分级评价开发

六、判断项目价值的六个问题

七、竞争销售环境的分析

八、竞争对手情报收集途径

集体分享:本行业有效客户信息收集的N种方法

销售工具:潜在客户评估表

第三讲:建立关系与攻入客户

攻略方向:为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后,感觉孤立无援?为什么客户关系建立了,关键时刻却帮不上忙?为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的?知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该尽快地寻找教练,并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人。

一、大客户有效开发渗透步骤

      第一步:摸清客户底牌,教练助我成功

         1、寻找客户内线的基本条件

         2、从两个方向找教练

         3、火眼金睛分清真假教练

         4、防范竞争对手的内线

      第二步:全面了解客户内部状况

         1、客户内部信息收集与资料提供

         2、掌握客户关键信息

         3、防范销售雷区,七个区域有雷

      第三步:理清组织架构中的角色权责

         1、如何向高层销售

         2、接近高层的方法

         3、决策权使用原则

         4、决策成交的四类影响者

            a) EB:(Economic Buyer)经济购买影响者

            b) TB(Technical Buyer)技术购买影响者

            c) UB (User Buyer) 使用购买影响者

            d) Coach 教练

         5、四类影响者的关注点

         6、大客户销售中客户的四类反应模式

         7、如何防止被客户“忽悠”?

         8、采购小组成员性格知彼知己的分析

            a) 完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析

            b) 实战中遇到这些采购人如何应对

            c) 雅俗共赏能力你要具备

      第四步:销售机会的把握

         1、对你的销售切入点进行五个评估

         2、销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题

         3、掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工

案例分析:自动化设备销售(江湖型销售大战江湖)

销售工具:客户访问记录表

第四讲:屏蔽对手与建立优势

攻略方向:为什么客户对我不信任?为什么客户嘴上说的和心里想的不一样?为什么客户决策者倾向我们的产品,却还是无法推进业务进行?了解客户组织之后,我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值,塑造与对手差异化的价值;关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值,塑造与对手差异化的关系。

一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作

二、截长补短的竞争策略

三、技术屏蔽竞争对手的三个方法

      1、四个层次的技术壁垒挡住竞争对手

      2、商务壁垒策略给竞争对手釜底抽薪

      3、流程嵌入与客户天地合一

四、客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知

自我检视:你给客户带来多少价值?

五、强化大客户识别记忆品牌的六种方法

      1、参观考察——带来意想不到的免费餐

      2、产品展示与测试——增加客户美好体验

      3、技术交流——给客户最好的洗脑方式

      4、权威推荐——成功客户更有信服力

      5、FABE产品介绍——说清楚给客户的好处

      6、业绩展示——好汉要猛提当年勇

第五讲:突出重围与破局拿单

攻略方向:为什么总感觉自己是陪太子读书的?为啥客户内部有时候也有不统一的意见?为什么销售人员遇见大单业务既兴奋有紧张,兴奋的是有大活,紧张的是没把握?为什么明明中标了却煮熟的鸭子飞了?为什么客户总是移动靶,我如何把他变成固定靶?

一、采购进入招投标阶段如何推动业务向有利于我们的方向移动?

二、投标前的准备与策划

三、招标前你务必关注的八大信息细节

四、招标前运作的常规策略

五、招标前运作的非常规策略

六、掌握九种报价技巧,不以低价换订单

七、投标三大细节决定成败

八、大客户销售中五维定位搞定客户

      1、销售中对人性的了解——马斯洛需求层次运用

      2、采购人对待一单采购业务的看法——对待变革态度

      3、采购人在采购中于公于私各有重点——四个决策关注点

      4、争取关键人支持,即使不能也要中立——采购人对我们的态度

      5、采购方与我们之间不留空白——与采购人联系紧密度

九、五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航

案例分析:大区经理张宁下一步该怎么走?(哥玩的就是传奇)

销售工具:销售人员应知:招投标完整流程

第六讲:输出全流程工作任务清单

攻略方向:针对自己公司业务进行ToB大客户全流程工作任务清单输出

阶段 内容 工作任务清单 目的 具体活动 备注
第一阶段 寻找目标、评估商机



第二阶段
建立关系、攻入客户



第三阶段 建立优势、屏蔽对手



第四阶段 突出重围、破局拿单



第五阶段 商务谈判、订单推进



第六阶段 合同收款、服务跟进



工具一:客户访问记录表

工具二:客户档案信息表

工具三:客户关系强化表

工具四:信息报备登记表

工具五:客户信用评估卡

工具六:大客户作战手册

工具七:客户红黑案例卡

工具八:项目复盘分析表

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话:021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线:13817832229

授课老师

讲师介绍:张老师

   实战企业营销培训师                        

   国家认证高级培训师                          

   中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

实战经验

      18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

      在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;

      在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;

      10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,

      国家认证高级培训师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,

      获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

授课特色

   实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;

   实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;

   学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;

   敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。

培训风格

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。

授课经历

工程机械:斗山工程机械、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、雷萨泵车、三一重工、徐工、山河智能(3期)、卡特彼勒、英轩重工、山推重工、英格索兰山猫、、河北厦工机械、合肥湘元(三一)、陕西悦大(三一)、河南泰鑫机械、百瑞机械(约翰迪尔)、永弘机械(斗山)、河南千里马(斗山)等

叉车行业:斗山叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、杭州叉车、宝骊叉车、合力叉车、诺力叉车等

电力电气自动化:力源电力、上海稳压器厂、平高电气、华通电气、安科瑞电气、上海华东电器、天舒电器、贝思特电气、登禄电力、夏凯晨电器、荷贝克电源、大昌精密陶瓷、节卡机器人(3期)、嘉励自动化、北京康吉森自动化、中控自动化、杭州优稳自动化、上海辰竹、奥图自动化、恒富自动化、吴忠仪表、普罗名特、奥图自动化等

装备制造:玛努尔核电、中航集团、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、海普制盖、蓬泰集团、易特斯、腾达不锈钢、特尔玛枪嘴、东风设备、振豪密封、宝钢轧辊科技、珠海青佰科技、威可楷、威驰机械、华颜科技、伊之密、艾玛拉皮带、固尔琦包装、麦基嘉、新韩金刚石、河南一工刀具、平菲液压、南京国际船舶、上海新时达、513航空、新界泵业、WestRock、华能电缆、格力空调、美的空调等

商用车:福田戴姆勒(50期)、福田时代汽车(共20期)、一汽解放重卡、一汽解放轻卡、陕汽重卡、欧辉客车、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、安徽青之骏等。

汽车配套:潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、玲珑轮胎、三角轮胎、阿特拉斯轮胎、中策轮胎、豫新汽车空调、现代摩比斯零部件、金麒麟汽车零部件、胜地汽车、威茨曼、聊城鑫亚集团等

建材行业:德邦科技、冠洲彩钢、冀东水泥、山水水泥、四川星船水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、建鑫金属、锦鹏科技、美特幕墙、意博高科技、惠普特、派洛普、汉昌实业、瑞德尔建筑、爱谱华顿、山东铝业、青岛河钢材料、翔择创丽、常州维意美邦、常州华恬聚氨酯、凯伦防水、河南华瑞防水等

化工行业:华峰化工(10期)、万华化工、东明石化、泰盛精细化工、汇丰石化、京博石化、华科化工、卫星石化、恒星化工、华鲁恒升化工、奔腾油漆、东莞南炬化工、裕兴化工、上海邦中高分子、鲁北化工等

半导体行业:舜宇光学、大联大商贸、奥宝电子、申和热磁、上海新欣晶圆半导体、杭州中欣晶圆半导体、恩智测控、厦门铂联科技

医药行业:荣昌制药、艾曼凯生物、生工生物等

IT软件:戴尔(10期)、山大华天、迈格码、云天安全、山东恒远智能科技、凯立德等

环保设备:山大华特、烟台冰轮、东方电子、康菲尔环保设备、爱特爱润滑技术

港口物流:青岛港(40期)、日照岚山港、山东森达美港、厦门东渡港、大连港、山东高速

其他:胜利油田、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、益海粮油、民和牧业、宝世达集团等众多知名企业近1000家。

主讲课程

   《大客户开发与营销策略地图》

   《顾问式销售实战地图》

   《经销商开发管理地图》

   《高效打造营销铁军地图》

   《销售精英公众表达与呈现技巧》

   《工业品销售有”礼“走遍天下》

   《服务智胜——工业品大客户的服务技巧》

学员反馈

上海销能营销咨询有限公司 电话:021-65219450 65214013
邮箱:65219450@xiaoneng.com.cn
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