课程收获

  1. 获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法。

  2. 掌握科学的渠道关键客户销售流程，从而增加成交的可能。

  3. 因为将面对一个“采购氛围”，所以大客户销售有其特殊性和复杂性，我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员，实践证明，很实用。

  4. 掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧

  5. 掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型。

  6. 防范渠道信用风险，并指导学员找到经济危机中新的利润增长点。

  7. 通过不同模块的设置，引用大量实例、案例分析和课堂讨论，从理论和操作两方面入手，为渠道管理者提供了清晰的理论认识和实用的操作方法，协助渠道管理人员理性面对挑战。

  8. 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。

第一单元、4种关键客户特征、谈判能力与应对方法

  1. 谈判前的几种实用心态调整技巧

  2. 工具一：了解4种谈判对手（来自1000天培训课的结晶）

  3. 4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

  4. 工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’

  5. 找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的

  6. 详解‘全脑优势图’在实战中的使用

  7. 案例讨论：销售谈判结果判断

  8. ‘次序技术’提升沟通的针对性

第二单元、客户关系营销

  1. 客户关系管理的定义

  2. 关系管理的营销学基础

  3. 关注决定客户采购的五个要素

  4. 关键客户拓展的六个步骤

  5. 销售漏斗与机会管理

  6. “采购氛围”

  7. 案例研讨与分析技巧

第三单元、公关决策人的“1+1”模型

  1. 案例研讨

  2. 工具 : “1+1”模型

  3. 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’

  4. 个人品牌影响客户，需要具有3个特征

  5. “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

  6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会

  7. “投其所好法”：争取决策人对我们的支持

第四单元、渠道客户的攻守模型模型与销售团队的管理

  1. 坐商到行商的转变/业务员时代的终结

  2. 销售管理者如何分析下属业绩不好的状况？

  3. 工具：分析性解决问题4步骤

  4. 能力与态度/辅导与激励

  5. 有热情更要有技能作为基础

  6. 工具：销售管理者解决下属能力问题的5个步骤

  7. 销售管理者在下达任务指令时如何应对异议？

  8. 工具：Yes,But 接篮球法则

  9. 5道经典判断题分析与详解（8年来针对销售管理者的最实用的管理练习题）

第五单元、渠道信用管理与回款技巧

  1. 四种渠道动力模型描述

  2. 渠道动力模型的演变

  3. 经济危机中企业新的利润增长点——信用管理

  4. 营销战略思考：赊销的利弊分析

  5. 信用管理部门的合理设置及人员配备

  6. 了解对手：如果你是债务人？

  7. 4种债务人与3种收款人

  8. 渠道商常见拖延借口分析及应对策略

  逻辑技术解决客户谈判借口

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：程老师

   原德国拜耳公司销售高管

实战经验

      曾任职于德国拜耳公司、 America Asian Sun Seeds Co.、光彩国际；历任任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理，十五年海内外公司工作经历练就丰富的一线市场营销、销售及财务管理经验。

授课经验与影响力

      十一年职业培训师生涯，课时超过10000小时，拥有十万级学员，授课企业逾千家，课程满意率达100%，被誉为无差评高颜值明星讲师；受训过的企业复购率达95%，凭借优质口碑获得超高客户转介绍率。

授课特点

      激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。

主讲课程

      大客户销售技巧与客户关系管理、高绩效销售团队的建设与管理、销售谈判与专业回款技巧、商务谈判、面对面销售“七剑”技巧实务。

服务客户

西门子、惠普、ABB、PHILIPS、联想、新浪、国家电网、建设银行、工商银行、七匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥……