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专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧

  • 开课时间:

    2024

  • 课程时长:

    12

  • 授课讲师:

    高兆俊 老师

  • 课程价格:

    4500

  • 天数:

    2天

  • 开课地点:

    上海, 苏州,

  • 专业分类:

    销售策略与政策, 终端策略与推广, 销售技能训练,

  • 行业分类:

    商业零售业, 产品制造业, IT行业, 金融行业,

  • 岗位分类:

    营销总监, 营销经理, 销售经理, 服务经理, 渠道经理,

  • 关键字:

    专业销售技巧,客户沟通,销售影响力,销售谈判技巧

  • 内训说明:

开课计划
城市 天数 价格 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
上海 2天 4500 23-24 21-22
苏州 2天 4500 22-23
课程背景

课程背景:

      在买方市场环境下,客户愈加强势,经常会提出不合理要求,对此,销售人员非常纠结,拒绝这些要求,会伤害客情关系,而不拒绝,自己难以满足。这不仅表现于与客户的合同谈判中,也表现于日常业务交往中。这就需要销售人员具备更强的沟通谈判能力,从而有效应对日益复杂的业务场景。

课程目标

课程收益:

观念方面,熟悉谈判的本质,承诺在谈判中争取双赢,让利益最大化

认知方面,学习谈判模型,学员能够陈述谈判准备的关键要素

技能方面,练习沟通工具,学员能够模拟与客户谈判沟通,达成共识的方法

授课形式:

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

适合人员概述
销售经理、销售代表等、客户服务相关人员
主要内容

第一部分 双赢谈判的本质

谈判是回报最快的活动

双赢谈判的三个关键词

    沟通协调

    利益分歧

    达成共识

双赢谈判的三个前提

    有弹性

    有共识

    有分歧

双赢谈判中的常见误区

    目标不清

    弹性不足

    争论对错

    过早让步

第二部分 双赢谈判的准备

双赢谈判来自于准备

    视频赏析:《你被解雇了》

    双赢谈判=80%的准备

双赢谈判准备的三个维度

    我方

    你方

    TA方

双赢谈判准备的实战练习

    目标准备

    筹码准备

    策略准备

阶段练习

    案例:这台打印机定价多少合适

    活动:不均等分配

阶段产出

    谈判准备清单

    筹码来源的分析

第三部分 双赢谈判的沟通

倾听练习

    视频赏析:我的前半生片段

    核心要点:影响他人前,先倾听和理解

    倾听工具:SOFTENER

    倾听障碍:好为人师、打断对方、假设对方

澄清练习

    案例分析:客户要什么

    核心要点:问清楚,再回应

    澄清工具:2W2H

表达练习

    案例分析:我们的条件一点都不过分

    核心要点:同理,而不对抗

    表达工具:3F同理表达法

    案例分析:这个不可能

    核心要点:要拒绝,但不要太生硬

    表达工具:协作拒绝法

阶段产出

    谈判过程中的常见沟通动作

    处理价格异议的有效方法

第四部分 双赢谈判的流程

开局控场

    谁先报价

    优先报什么价

中盘拉锯

    绝不接受第一次报价

    用先例和数字坚守报价

    黑脸白脸

僵局破局

    替换破局

    让步策略

终局收尾

    总结共识

    恭喜对方

    行动计划


主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话:021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线:13817832229


授课老师

讲师介绍 :高老师

资历背景

   IPTS认证讲师

   DISC认证讲师

   国资TOP3寿险公司金牌讲师,大区经理

   美国财富500强公司高级讲师、客户总监

   世界500强零售公司中国区高级培训经理

   实战型销售教练,多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长

   绩效咨询专家,为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地

      高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验,为客户提供专业培训咨询服务,涉及的领域包括销售绩效提升,服务能力提升,管理及领导力,团队建设等诸多企业的绩效提升主题,由他独立或者参与设计和实施的项目,均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。

      在成为培训咨询顾问前,高老师已经拥有近15年的工作经验,既服务过世界500强企业,比如亚胜(中国)、麦德龙旗下的万得城(中国)等,也服务过国内上市企业,比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理,开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历,也有作为培训经理,开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

      在亚胜集团(中国)工作期间,高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一,参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时,作为资深讲师和大客户经理,高老师带团队推动项目在客户端实现了快速普及和发展,一方面,他与团队对客户实施了全方位的培训,包括项目管理培训、销售技巧培训等,确保了客户对于延保项目的全方位理解,并有效地传达给到消费者,另一方面,他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务,优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等,在此期间,他曾多次成功实现了客户销售业绩的翻倍增长。

      在麦德龙集团旗下电器公司(万得城)工作期间,高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验,协助公司建立了销售终端的培训体系,包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设,同时为销售端的流程优化提供咨询和建议,参与了销售、服务等相关课程的组织和实施,为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。

主讲课程

   销售类:《顾问式销售技巧》、《大客户开发与维护》、《专业零售技巧》

   沟通类:《影响力沟通技巧》、《360度职场沟通》、《专业培训师培训》、《高效演讲技巧》

   管理类:《中层管理人员领导力提升》、《目标与计划管理》、《高效时间管理》、《高效团队建设》、《高效能人士的七项修炼》、《卓越领导力的五项修炼》

曾服务客户

通信电子:

中国电信丽水分公司、上海电信、内江移动、三星电子、惠普集团、英特尔、AMD、江苏有线等

零售(酒店)行业:

玩具反斗城(Toysrus)、沃尔玛、山姆会员店、红星美凯龙、百安居、国美、永乐、华润万家、永辉超市、顺电电器、乐购、步步高电器、万得城、卜峰莲花、好又多、安卓娱乐、金陵饭店、苏州香雪海饭店、金堂恒大酒店等

制造行业:

蔚来汽车、上汽大众、博世华域、上海电气、中联重科、康佳集团、岛津、海尔、创维、TCL、武汉工贸电器、爱德万、史丹利百得、展宇光伏、晶科电力、博思格钢铁、安博电子(台湾)、芬纳输送带(英国)、禾欣电子(嘉兴)、伟巴斯特、山浦照明、和承汽车配件、赛拉弗(常州)、杜凯软管、宝理工程塑料、创元化妆品、亚杰科技、希艾特意得维(上海)、思维科技(河南)等

金融行业:

银联商务、工商银行浙江分公司、工商银行巴中分行、中国银行上海分行、齐商银行、邮储银行浙江分行、招商银行大连分行、兴业银行山西分行、兴业银行总行、农业银行牡丹江分行、农业银行丽水分行、华夏银行济宁分行、交通银行湖北分行、光大银行长沙分行、温州农商行、武汉农商行、晋商银行、昆山农商行、北京农商行、忻州农商行(山西省联社)、厦门国际银行、江西银行苏州分行、商行联盟、新华人寿、太平人寿、太平洋财险浙江分公司、平安普惠浙江分公司、平安财险江西分公司、江苏阜宁农商行、工银安盛人寿浙江分公司、工银安盛人寿上海分公司、大地保险宁波分公司、上海金融期货交易所等

物流行业:

远成物流、厦商物流、均志物流、点我达、广西邮储(EMS)

地产行业:

中骏集团、融信集团、美好置业

电子商务:

安客诚(中国)、淘宝、京东、支付宝、斐讯科技、即富科技、投融界等

FMCG:

Adidas、伊利集团、光明集团、爱茉莉太平洋、雅漾、洋河酒厂、联成迅康、碧生源、三生健康等

其他行业:

唯美、民生健康、红十字血站、贝德玛(法国)、紫觉贸易、罗氏诊断、富士影像、Adidas、藤仓橡胶(日本)、迪由控制、融信集团、上海金桥、天津海洋高新区管委会等

学员反馈

学员反馈:

      “通过本次培训,我学到了很多之前没有用到过的销售工具,很有收获,以后希望再有机会学习高老师的课程。”  

——禾邦电子 《跨部门沟通技巧》 总经理 郭总

      “感谢您带来的非常精彩的课程,您授课过程聚焦课程本身,风趣幽默,热情洋溢,认真负责,学员反馈很好,希望有机会多多合作”

— 上汽大众长沙培训中心《高效沟通》 李娜

      “高老师的课很实战,对我们酒店有很大的帮助和启发。”

——金堂恒大酒店副总经理 《客户营销技能》 郑中心

      “高老师的授课技巧和表达能力非常出色,语言生动幽默,充分调动了学员的积极性,让大家自然而然的就融入到课堂气氛中来,畅所欲言。”

—— 史丹利百得《培训师培训》

      “非常喜欢Frank老师的授课风格,风趣幽默,课程内容设计严谨、环环相扣,稀饭稀饭”

——《专业培训师培训》玩具反斗城HR Ruby

      “高老师,您的课很实用,希望您再来给我们上课。”

——融信集团杭州分公司《中层管理人员能力提升》 分公司总经理 宋总

      “高老师的课程内容深入浅出,工具方法简单易上手,给新任管理者在未来工作中的运用提供了更便捷的方法。同时,高老师授课台风稳健,语言幽默诙谐,培训的学习场域打造能力强,课程的节奏感强!是非常厉害的影响型讲师!”

——中骏集团世邦泰和物业 总部培训经理 刘寅秋


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