当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题。本课程是一门系统介绍工业品营销的培训，它将帮助学员了解如何去认识和分析工业市场，及所处的竞争环境，制定营销计划。并帮助学员了

突破工业品营销发展瓶颈，抢占市场先机的战略思维，实现新的突破。

1.工业品营销的特征与本质

工业品营销的概念

工业品营销的特征

工业品营销的营销因素

工业品营销的本质

2.项目性销售与流程管理

项目性销售流程是销售控制方式

找对人--- 分析客户内部采购流程

说对话--- 发展关系，建立信任

做对事----提问技巧

项目性销售分析与管理

3.工业品营销成功的关键因素

建立一支有一定数量和强战斗力的业务模式

行之有效的营销策略与手段

数据库营销

项目管理

客户服务、客户管理）

谈判技巧

大客户适时成交的五种方法

组织间工业品营销中典型问题

4.内部流程、协调与跟进

从业务与职能上需要内部所开展的工作

工业品营销对企业内部支持系统要求的特殊性

如何建立正确的内部支持

如何形成规范的内部支持

如何提高内部支持的经济性

5.工业品品牌传播的七种武器

产品技术推广

广告

人员拜访

公共关系与事件营销

体育营销

口碑营销

展会营销

6. 渠道拓展与管理

进行渠道规划与发展是关键

分销商开拓篇

分销商管理篇

如何与分销商建立伙伴关系

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021-65214013  65219450

邮箱：65219450@shortline.cn

网址：www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师 张老师 Richard

基本情况

复旦大学工商管理硕士（MBA），曾任欧洲最大的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

主讲课程

《品牌维护与管理》、《卓越品牌管理》（2天）、《公共关系与危机管理》（2天）、《卓越销售团队管理》（2天）、《高效销售技巧》（3天）、《大客户销售》 （2天）、《销售沟通技巧》（1天）、《练习30天，销售从此简单》（1天）、《市场营销纵览》（2天）、《品牌维护和管理》（2天）、《工业品营销》（3天）、《打造卓越产品经理》（3天）、《如何进行市场调研》（2天）、《如何制定市场计划》（2天）、《如何定价》（2天）、《新产品如何上市》（2天）、《如何做好市场助理》（2天）、《创造性解决问题》（2天）、《新任经理的管理技巧》、《管理者的演讲技巧》

服务过的客户

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