注册    登录
(021) 65214013
(021) 65219450
当前位置:首页 - 知识资讯 - 营销文库

《顾问式销售技巧训练》

发表时间:2019-08-14 15:39:10


文件3


顾问式销售技巧训练


培训师:严家明老师


课时:2天


(在内部调研的基础上,在课程开发与授课时,将会对每一个授课环节的研讨主题和案例做个性化的再设计)


课程背景


顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。


培训对象


服务性产品销售人员、技术性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员


本课程同时适合以上产品提供商的企业内训


课程目标


掌握顾问式销售的精髓和技巧


学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩


课程大纲


课程导入


★ 你为什么会说是?


顾问式销售的基础


★ 顾问式销售中客户为什么购买


★ 成功实现顾问式销售的最基本前提


★ 顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问


★ 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别


顾问式销售中客户采购决策分析


★ 正面需求与反面问题


★ 客户购买决策的六大步骤


★ 各阶段客户的关注点


★ 客户采购团队中的角色分析


★ 讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效


顾问式销售的四个阶段


★ 销售自己


★ 销售服务


★ 销售方案


★ 销售产品


顾问式销售的六大关键


★ 准确地筛选客户


★ 将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来


★ 擅用差异化


★ 掌握客户的决策过程


★ 向实权人物推销


★ 向整个销售团队沟通战略计划


★ 讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大


赢得顾问式销售的六大技巧


★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧


★ 建立和维护客户关系的技巧


★ 运用SPIN“抓心”技巧


★ 双赢谈判的技巧


★ 获得客户购买承诺的技巧


★ 应对拒绝和异议的技巧


★ 讨论:如何在实践中改进我们的行为


课程总结


★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用


★ 顾问式销售人员成功应具备的素质




上海销能营销咨询有限公司 电话:021-65219450 65214013
邮箱:65219450@xiaoneng.com.cn
周末及下班时间服务热线:18917636997,13817832229
地址:上海市闵行区泰虹路268弄2号511室
邮编:201107 -- 地铁2、10、17号线,虹桥火车站站可达
沪ICP备案10015080号-1 copyright@2004-2022 © 2022 销能咨询 版权所有
分享按钮
点击这里给我发消息