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会议营销模式的新突破

发表时间:2019-08-14 14:59:33

作者:查钢
发表时间: 2009-08-26
会议营销模式至今,已有十多年的时间,从简单的与顾客面对面沟通开始,到如今的声色像的全方位会场氛围营造。会议模式日新月异。
最初,会议营销模式的出现主要是对市场传统渠道的补充,从传统市场过多的强调产品品牌的绝对发言权时,转向对顾客一对一服务的个性化销售,这一模式的出现迅速分割了庞大的市场人群,使市场升级到了顾客需求层次,同时,也让从事于这一营销模式的企业在业内名声显赫一时。后世学步者趋附于此,以前国内企业对雅芳、安利直销模式不屑一顾,到认识这种方式。有的还疯狂的模彷学习,并成为这一营销模式的积极响应者,这其中与会议营销模式的传播不无相关。
“服务”已经对顾客不再具有杀伤力
《世界经理人》有一篇文章介绍,说是四流的企业做服务,三流的企业做产品,二流的企业做管理、一流的企业做文化。可见。服务也不见得是一件了不起的“武器”。
我们不少企业一直热衷于“服务之战”,不知是中国的消费者对会议营销企业服务的“抬爱”,还是限于目前国内市场的消费环境,仅凭热情问候,端茶倒水就能打动顾客的“心”,随着时间的流逝,这一点是不现实的。特定的市场环境造就了特定企业的发展。再则说,会议营销中的服务也不是做得很好,在服务特色上,外企比我们更有优势,如星巴克、麦当劳,在营业店内,只要顾客不走,你坐一天到打烊都没有人会打搅你。(现在麦当劳实行了24小时不间断营业)这一份服务的大度和从容是一般会议企业能做到吗?
服务的好坏已经不足以让顾客感动,现在的顾客不会再为了你的一次亲情服务,而产生对企业的高度信赖。从某种程度上说,即使你的服务再好,产品不行,顾客照常会跳脚骂人。而如今还有不少会议营销企业把服务作当“灵丹妙药”,遍洒市场,顾客不满意,再加强服务质量,弄得顾客很反感,企业却还不知道怎么回事?这样做事,只会把路越走越窄,搬起石头砸自己的脚。
那么,如今的顾客要什么呢?难道顾客对优质的服务不接受吗?并不是这样,只是因为凡事都在与时俱进之中,在步入个性化需求的市场时代,会议营销企业还能把握住顾客的最新需求吗?
服务不再辉煌,会议营销该如何执行下去?
会议销售模式如金鱼缸里的鲸鱼,如何转身?
过去,会议营销无疑是市场补漏者,如今市场模式却是百家争鸣,销售渠道五花八门,上十年的依葫芦画瓢还能有用吗?一直以来,业内之士都对这种模式进行不断改良,但改来改去都没有伤筋动骨,只是把会议制度不断完善,会场流程安排更加科学,人员素质更加培训到位。注重细节,但也忽略了方向,现在一场销售突破上万的会议是越来越少,反而为了一场会议的准备时间是越来越长,会议销售模式如同一条在金鱼缸里长大的鲸鱼,体积愈来愈无法转身了。
会议营销模式的主要对象发生了改变,会议上的医学专家,科学研发 论断及患者的现身说法都不足以让顾客心动,换句话说,提供好产品是你厂家的责任,顾客在购买过程所享受的购买体验却是自已的,单一的强调自己产品的好坏,却淡化了顾客在其中购买的感觉,这种沟通是单向的。就好像“沟”与“通”一样,沟是手段,通才是结果。只有双方认同,才能互利互惠。
产品价值只是顾客购买价值的一部分,只有触动顾客的心里价值才能让顾客体验到产品的价值。可是如何让顾客体验产品的真正价值? 从亲情服务走向产品价值
任何一个顾客购买的都是产品的使用价值和品牌价值,服务只是产品的附加值,过多的强调服务,只会忽略产品的本身价值,回归产品价值才能抓住会议销售模式的核心,只有在产品价值的基础上企业才能找到新的突破。
现在我们的会议组织者都在做着与竞争对手一样的事情,从租酒店,邀会送邀请函,会场布局、会场音乐、标识都一样,没有什么特殊意义,会后让很多顾客回想不起哪次参加谁与谁的会?顾客没有品牌的概念,自然就谈不上对某一产品的忠诚了,很多公司资源就这样重复浪费了。
其实,顾客的最终目的还是要消费,满意度,顾客体验,感官品牌,这三者必不可少,满意度是建立在顾客体验和感官品牌的基础上的,那什么是感官品牌呢?我们对整个世界的认识都是从感官开始的,品牌理念的传播渠道涵盖了我们的五种感官。感官品牌其实就是我们的感觉,这个感觉是顾客在购买前,交易中,购买后所有品牌的接触点上构建起来的。顾客体验对品牌价值具有重要影响,以星巴克为例,我们可以看到包括店面位置、店内环境、咖啡口味、员工服务等等在内的20个接触点,构成了星巴克的情感曲线图。短短二十年,星巴克已经成为了“美国文化”的一部分。
从产品价值中与对手区分,以建立感官品牌推动顾客体验,实现销售的最终完成。建立感官品牌战略,必然是会议营销模式的变革之路。

文章来源   《V-MARKETING成功营销》
销能咨询   培训部编辑



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